Muita gente trata a reposição como um “plus”. Um ajuste fino. Quase um improviso.
Mas quem vive o varejo de verdade sabe:
A coleção não termina quando chega. Ela começa. E quem domina o jogo da reposição, domina o giro.
Hoje vamos falar sobre como usar a reposição como ferramenta estratégica para proteger margem, melhorar cobertura e evitar ruptura invisível.
Reposição não é reabastecimento. É decisão.
Ela precisa ser:
- Intencional
- Baseada em performance
- Casada com o plano de OTB
- E sustentada por indicadores semanais
Quando bem feita, ela estende o ciclo de vida útil do sortimento.
Quando mal feita, ela encobre erros e trava o caixa.
Como planejar a reposição com inteligência
1. Defina o ciclo de vida esperado por produto
Antes de pensar em repor, entenda:
- Este produto foi planejado para girar em 4 semanas ou em 12?
- Ele tem espaço para reaparecer em loja ou faz sentido esgotar e seguir a vida sem ele?
Produtos de moda pedem mais controle. Produtos de sustentação (básicos, contínuos) pedem mais solidez.
A estratégia de reposição começa no planejamento da coleção e não na leitura da venda.
2. Identifique os produtos elegíveis para reposição
Critérios clássicos:
- Giro alto e estável nas primeiras semanas
- Boa margem e baixo índice de remarcação
- Cobertura abaixo do planejado
- Produto com curva de grade consistente
3. Use o sell-out semanal como bússola
Um dos maiores erros é olhar só o “total vendido”.
- Produto que vendeu 100 peças em 8 semanas = 12,5 p/semana
- Produto que vendeu 100 peças nas 2 primeiras semanas = 50 p/semana
A média engana. A velocidade semanal (ou sell-thorugh semanal) é o que define se vale a pena report e em que profundidade.
4. Planeje a reposição já no OTB
A maioria das marcas calcula o OTB apenas para a compra inicial. Mas a reposição precisa estar prevista no plano:
- Quantos % do OTB vão para produtos já lançados?
- Qual o lead time mínimo da cadeia para permitir reabastecimento?
- Qual o volume de segurança que fica no CD?
- Qual a frequência da análise de ruptura e sell-through?
Se a reposição não está no OTB, ela entra como improviso e desequilibra cobertura, margem e caixa.
Costumo dizer que para produto bom sempre tem OTB. Mas isso não pode ser feito sem critério.
Exemplo prático: camiseta contínua
Produto lançado com 500 peças. Na 2ª semana, já vendeu 300 (com giro alto e margem mantida). Decisão: repor 400 peças — com foco em clusters de alta performance.
Mas atenção:
- Ajuste a grade com base na ruptura
- Avalie se o produto ainda terá fôlego por mais 6-8 semanas
- Trave o volume no CD e faça a distribuição com intenção
Reposição inteligente é alavanca de margem e giro.
Ela não serve para “consertar coleção”. Serve para proteger o que está funcionando.
E, quando bem feita, ela reduz a dependência de liquidações, melhora a saúde do estoque e reforça o papel dos produtos que sustentam a operação.
Semana que vem: Como pensar grade, curva e nível de serviço
Vamos falar sobre um dos pontos mais negligenciados no planejamento de sortimento: a grade.
- Como evitar ruptura invisível?
- Como garantir disponibilidade sem excesso?
- Como conectar venda real por tamanho à decisão de compra?
Nos vemos lá!
