No varejo com estratégia, o preço não nasce do custo. Ele nasce do posicionamento.
A margem é consequência. O custo é variável. Mas o preço não, o preço é estratégico.
E uma das ferramentas mais importantes para estruturar seu sortimento com coerência e resultado é a pirâmide de preços.
Hoje vamos entender como usá-la de forma prática, com foco em equilíbrio comercial, percepção de valor e gestão por categoria.
O que é a pirâmide de preços?
É a estruturação do sortimento por faixas de preço, com pesos definidos para cada nível:
- Base (P1): produtos de entrada, essenciais, competitivos em preço
- Meio (P2): sustentação comercial, equilíbrio entre volume e margem
- Topo (P3): produtos de imagem, inovação, posicionamento elevado
A pirâmide organiza a distribuição de produtos e dá intenção comercial ao sortimento.
Por que isso importa?
Sem pirâmide clara, o sortimento vira:
- Muito “parecido” (mesmo preço, pouca diferenciação)
- Ou muito “solto” (saltos grandes de preço, sem lógica)
- Ou pior: desequilibrado (muito topo e pouco volume, ou vice-versa)
A consequência?
Erro de profundidade, margem pressionada, ruptura nas faixas que giram, excesso onde não deveria ter.
Como construir sua pirâmide de preços por categoria
1. Olhe para o posicionamento da marca
A pirâmide de uma marca premium é diferente de uma marca de entrada. O topo pode representar 30% ou 5%, depende do papel da marca no mercado.
O importante é: preço é mensagem. E a pirâmide precisa reforçar essa mensagem.
2. Defina os degraus com base em percepção, não em centavos
Se seus preços são R$ 99, R$ 139 e R$ 199 e depois aparece um R$ 217,90… Você quebra a lógica da pirâmide.
Os degraus de preço precisam ser percebidos pelo cliente. Use faixas coerentes com a diferenciação do produto, com saltos planejados, e não variações sem sentido.
3. Atribua pesos por faixa com base em giro e margem
Exemplo clássico de pirâmide funcional:
- P1: 40% do sortimento → preço de entrada, alto giro
- P2: 40% → produtos que sustentam margem e identidade
- P3: 20% → inovação, imagem, impacto,
Claro que os pesos podem variar por categoria. Mas o equilíbrio entre volume, margem e valor percebido é a chave.
4. Faça isso por categoria, não para a coleção como um todo
Cada categoria tem sua própria lógica.
Exemplo:
- Em camisetas: base forte, meio robusto, topo pontual
- Em jeans: meio dominante, base técnica, topo com inovação de modelagem
- Em calçados: base e meio equilibrados, topo com itens sazonais
Não existe uma pirâmide única para toda a empresa. Existe uma pirâmide por categoria com papel claro.
Exemplo prático: pirâmide de preços para camisas masculinas
- R$ 119 a R$ 149 → base (35%)
- R$ 159 a R$ 199 → meio (45%)
- R$ 219 a R$ 299 → topo (20%)
Essa lógica sustenta:
- Giro na base
- Margem no meio
- Percepção de valor no topo
E tudo isso precisa estar conectado ao plano de OTB, à margem planejada e à expectativa de exposição.
A pirâmide ajuda a controlar o sortimento sem podar a criatividade.
Você não precisa ter medo de criar. Mas precisa garantir que o sortimento sirva ao negócio e não só ao gosto do estilista ou do diretor comercial.
Com a pirâmide, você compra com liberdade, mas com limite. E limites bem definidos evitam prejuízos mal explicados.
Semana que vem: Como planejar a reposição com inteligência
Vamos sair do mundo da compra e entrar na reatividade. Porque, no varejo real, a coleção não termina quando chega. Ela só começa.
E quem domina a lógica da reposição, domina o giro.
Nos vemos lá!
