Já falamos aqui sobre o quanto o OTB é poderoso para controlar cobertura, compras e fluxo de caixa. Mas se você quiser que esse controle vire resultado de verdade, é preciso dar um passo além:
Conectar o OTB ao Plano de Sortimento.
Porque de nada adianta saber quanto comprar, se você não souber o quê comprar.
OTB responde quanto e quando. O sortimento responde o quê e como.
Essas duas ferramentas andam juntas.
- O OTB projeta os volumes e os valores por categoria, mês e cobertura.
- O sortimento distribui esse volume em: modelos, profundidade, atributos de produto, grade, pirâmide de preço.
É o OTB que limita (com critério). É o sortimento que decide (com intenção).
Como o OTB alimenta o sortimento
Exemplo prático:
Se o seu OTB indica que a categoria de camisetas femininas tem abertura de compra de 50.000 peças em março, o sortimento precisa distribuir esse valor da melhor forma possível, respondendo:
- Quantos modelos?
- Qual profundidade por modelo?
- Em quais faixas de preço?
- Para quais clusters ou canais?
- Com qual composição entre básicos, moda e aposta?
Sem esse direcionamento, o sortimento vira um exercício criativo com pouca viabilidade comercial.
Como o sortimento retroalimenta o OTB
O sortimento também pode (e deve) provocar ajustes no OTB.
Exemplo:
- A equipe de produto entende que há uma oportunidade para expandir a categoria de vestidos.
- Traz argumentos com base em tendência, desempenho e percepção de marca.
- O time revê o OTB, redistribui investimento e realinha a cobertura.
A decisão está baseada em dados + visão estratégica. Não em feeling solto.
Como garantir que essa dupla funcione na prática
- Reuniões conjuntas entre planejamento, produto e compras
Toda decisão de “comprar mais” ou “apostar diferente” precisa passar por esse trio. - Indicadores que falam a mesma língua
O planejamento precisa falar de giro e cobertura. O produto precisa falar de aposta e intenção. O comercial precisa falar de margem e venda. - Conectar OTB e Sortimento. Sempre.
O sortimento precisa conversar com o plano comercial. Costumo dizer que o Sortimento é o “mundo ideal” e o OTB é o “mundo real”. Um precisa encaixar no outro, com estratégia e clareza.
Quando todos usam a mesma base de dados, o jogo muda.
Erros comuns (e perigosos) dessa relação
- Criar o sortimento sem validar com o OTB
- Ajustar o OTB só para “caber” o que foi desenvolvido
- Definir quantidade de modelos com base em vontades e não em performance
OTB e sortimento são como estratégia e execução.
Um precisa do outro para funcionar.
Planejar compras sem pensar no mix é perigoso. Planejar sortimento sem olhar para o caixa é irresponsável.
É essa conexão que permite que o estoque represente, de fato, o que a marca quer comunicar e que o planejamento ajude a tornar isso viável.
Semana que vem: Os cinco erros mais comuns com OTB
Na próxima edição, vamos falar sobre o que mais atrapalha a implementação prática do OTB mesmo em empresas que têm ferramenta, time e intenção.
Erros de premissa, execução e cultura que podem comprometer todo o plano.
Nos vemos lá!
— André Alcalde
