Na semana passada, estruturamos o OTB mensal com base nos elementos essenciais: previsão de vendas, estoque inicial, estoque desejado, compras necessárias e impacto financeiro.
Mas um OTB bem feito não para por aí.
Hoje vamos avançar para um componente crucial que separa quem realmente domina a gestão comercial de quem apenas “acompanha o estoque”:
A curva de recebimento.
Receber tudo de uma vez é pedir para errar.
É comum ver empresas que concentram os recebimentos em um único mês, normalmente logo antes da coleção entrar.
O resultado?
- Risco de ruptura antes da hora.
- Estoque parado depois do pico de vendas.
- Margem corroída por remarcações forçadas.
- Estoque travado bem no momento em que o caixa deveria girar.
A curva de recebimento existe para suavizar esse impacto.
O que é a curva de recebimento?
É o planejamento detalhado de quando cada parcela do seu estoque vai entrar ao longo do ciclo da coleção.
Enquanto o plano de OTB responde quanto comprar por mês,
a curva de recebimento organiza quando esse produto realmente entra no estoque — e de forma ideal, antes do cliente chegar até ele.
Sazonalidade: o comportamento do cliente precisa ditar a entrada do produto
Cada categoria tem seu próprio ritmo.
E cada marca tem seu próprio calendário comercial.
Exemplos:
- Se o pico de venda de jaquetas é em junho, o ideal é que o recebimento comece entre março e abril — e seja escalonado para não correr o risco de ruptura ou excesso.
- Se a curva de vendas de camisetas é mais estável, o abastecimento pode ser contínuo, com reposição reativa ou buffer planejado.
Não adianta forçar a venda se o recebimento está mal calibrado.
Como construir uma curva de recebimento bem feita?
- Entenda a curva de vendas da sua empresa
Baseie-se em históricos, calendário promocional e comportamento de categoria. - Defina o ciclo de vida desejado por produto
Contínuo? Produto de risco? Produto de tendência confirmada? - Mapeie o lead time real de cada fornecedor ou grupo de produto
Entender prazos é fundamental para receber na hora certa, nem cedo demais, nem tarde demais. - Distribua os recebimentos respeitando o fôlego do caixa e da operação
Um dos maiores erros é concentrar os recebimentos antes da empresa estar financeiramente preparada para absorver o impacto.
Exemplo prático: coleção de inverno
- Curva de vendas projetada:
Abril = 10%
Maio = 25%
Junho = 35%
Julho = 20%
Agosto = 10% - Curva de recebimento ideal:
Fevereiro = 10%
Março = 25%
Abril = 35%
Maio = 20%
Junho = 10%
Esse escalonamento permite que o produto entre antes do pico, sem comprometer o caixa ou travar o CD.
O impacto da curva bem feita:
- Garante abastecimento no timing certo
- Evita ruptura no auge da venda
- Reduz necessidade de liquidações prematuras
- Alinha estoque e demanda com inteligência
- Dá previsibilidade para o financeiro e para a operação
Semana que vem: A cobertura ideal de estoque e o giro saudável
Vamos falar sobre dois dos indicadores mais mal interpretados no varejo e, ao mesmo tempo, os mais poderosos para quem quer eficiência e margem: giro e cobertura.
Se o estoque é o maior investimento do seu negócio, esses indicadores são os termômetros da sua saúde operacional.
