Estamos no Bloco 3: Sortimento com Critério, e hoje entramos em um dos pontos mais decisivos da construção de uma coleção eficiente: a profundidade de compra.
Quantos modelos você precisa ter? Quantas peças por modelo? E como isso muda de acordo com o canal, a categoria e o perfil das lojas?
Mais do que feeling ou padrão genérico, a profundidade precisa nascer de método.
O que é profundidade e por que ela importa tanto
Profundidade é a quantidade de peças por item (modelo-cor) planejada para compra e distribuição.
Ela afeta diretamente:
- O giro
- A margem
- A ruptura
- O risco de encalhe
- E a performance do sortimento como um todo
É um número que precisa nascer da demanda, não da pressão do calendário.
O método: como construímos a profundidade com critério
Ao longo das mentorias, projetos e workshops, estruturamos um modelo prático de três etapas para chegar na profundidade ideal por produto:
1. Começa pela clusterização orientada por venda
Antes de falar em quantidade, precisamos falar para quem.
Agrupar lojas por performance (e não só por tamanho, canal ou região) é o que dá base para planejar profundidade com coerência.
Uma loja que vende 5x mais do que outra precisa receber mais, mas não necessariamente 5x de tudo.
Esse processo de clusterização por performance chamamos de breakpoint, uma quebra por padrão no comportamento de venda.
2. Define a profundidade por cluster com base na demanda semanal por loja
Aqui entra a conta: quantas peças por semana/por loja/por item, durante o ciclo esperado de vida do produto, o chamado Rate of Sales (Ritmo de Vendas).
Exemplo:
- Produto A
- Cluster 1 (lojas top performer): 2 peças/semana por loja
- Ciclo de vida: 6 semanas
- 10 lojas nesse cluster → Profundidade total = 2 × 6 × 10 = 120 peças
Fazemos esse cálculo para cada cluster, com parâmetros por categoria.
É aqui que o número nasce com lógica.
3. Ajusta por grade, preço e papel do produto
Depois de chegar ao volume total ideal, o plano é refinado:
- Grade: com base na curva real de venda (sell-out por tamanho), não no padrão do fornecedor
- Faixa de preços: considerando o impacto das faixas no mix da categoria
- Papel do produto: se é essencial, core da marca ou fashion → isso afeta o risco tolerável
O que nasce como uma conta simples vira um plano robusto, amarrado com a estratégia.
O que esse método evita
- Apostar igual em lojas desiguais
- Comprar “o mesmo volume do ano passado” + “x” %
- Ser guiado pelo calendário (ao invés do consumo)
- Errar na grade e gerar ruptura
Profundidade não é sobre volume. É sobre coerência com a realidade da venda.
Você não precisa ter 50 modelos por categoria. Precisa ter os modelos certos, na profundidade certa, para os clusters certos, com a grade certa.
Essa é a profundidade que gira, entrega margem e protege o caixa.
Semana que vem: Como construir sua pirâmide de preços por categoria
Vamos falar sobre como distribuir seus produtos entre faixas de preço, equilibrando posicionamento, margem e percepção de valor.
Nos vemos lá!
